Realizar Palestras Ajuda a Captar Clientes
“A essência do posicionamento estratégico é escolher atividades diferentes daquelas dos concorrentes.” Michael Porter, considerado maior autoridade mundial em estratégias competitivas.
Um escritório de advocacia pode realizar diversas ações para conquistar cliente e promover sua marca, dentre elas, a realização de eventos. Estas iniciativas podem ser: reuniões com empresários e associados a entidades de classe, café da manhã com pessoas de negócios ou palestras informativas. Todas estas ações são importantes ferramentas de marketing jurídico e, além disto, a banca estará prestando relevantes serviços à sociedade. Apesar de ser uma ferramenta bastante eficaz e pouco onerosa, é rara a utilização deste expediente para captar clientes e promover a marca do escritório.
Imaginemos, por exemplo, a situação de uma banca de advocacia que esteja passando por uma fase de estagnação comercial: poucos clientes, poucos negócios, baixa lucratividade e nenhuma perspectiva de prosperidade imediata. Neste contexto, vamos supor que os sócios procurem uma associação comercial ou um sindicato e, conjuntamente, resolvam preparar uma palestra a ser apresentada aos membros desta organização sobre temas como: “Proteção patrimonial”, “Nova lei de falências”, “Como recuperar créditos fiscais pagos indevidamente”, ou outro assunto de interesse dos associados.
Ao ministrar esta palestra, os advogados estarão, de forma gratuita, prestando uma relevante contribuição àquela associação e a seus membros, mas também criando condições para disponibilizar seus serviços aos participantes do evento. Ao final da palestra os sócios poderão distribuir cartões de visita, folder, e apresentando os serviços do escritório aos participantes. O resultado, quase certo, é que após uma destas reuniões, várias oportunidades de negócios surgirão.
Existem diversos formatos de eventos, de acordo com os objetivos que se deseja alcançar, com o publico alvo e com a disponibilidade de recursos. Um planejamento bem feito será crucial para alcançar os objetivos propostos.
Passos essenciais para a realização de um evento de sucesso
• Escolha do público alvo – é necessário dirigir o evento ao foco de mercado do escritório. Por exemplo, uma banca especializada em direito tributário pode realizar uma palestra de “atualização tributária” dirigida a um grupo de escritórios de contabilidade, com o objetivo de desenvolver eventuais parcerias. Um escritório especializado em direito trabalhista, pode oferecer a palestra “Orientação para evitar problemas trabalhistas” a empresas de determinado setor econômico que tenham grande demanda nesta área.
• Defina um tema relevante a atrativo – a escolha do tema da palestra é fundamental para gerar interesse de participação. Por exemplo, se em um setor de atividade estiver ocorrendo grande numero de empresas com problemas financeiros ou falências, uma palestra sobre a “Nova lei das falências e recuperação de empresas” será de grande interesse.
• Busque parcerias para a realização do evento – muitos eventos podem ser realizados em parcerias com associações de bairros, associações comerciais, sindicatos, ONGs e outras instituições que podem contribuir com o fornecimento de espaço, com a estrutura e a divulgação.
• Defina um bom formato de evento – é possível realizar eventos em diversos formatos, dependendo dos objetivos e do público alvo. Por exemplo, pode-se promover uma rodada de negócios, um café da manhã executivo, uma mesa redonda para debater um tema, um treinamento de atualização, uma palestra informativa, um seminário, uma palestra “In Company”, ou outra modalidade de reunião. Este formato deve ser escolhido de acordo com os fatores acima mencionado, para que seu resultado seja mais satisfatório.
• Planeje o evento – Finalmente é preciso elaborar um plano completo prevendo todos os passos necessários ao sucesso do evento. Assim é necessário definir uma data estratégica, evitando dias e horários inadequados ou próximos a feriados, nomear responsáveis para cada uma das atividades, prever recursos e elaborar o cronograma de tarefas.
Preparação para o evento
Uma vez encaminhados os cinco passos anteriores, é necessária, agora, a preparação para o evento propriamente dito. É preciso definir quem será o palestrante ou palestrantes e preparar o material de apoio como slides, folhetos e fichas de avaliação. Uma boa preparação será fundamental para transformar o evento em oportunidade de negócios. Vamos analisar os principais pontos a serem observados:
• Apresentação de slides - o ideal é que a palestra ou reunião seja conduzida com o apoio de um equipamento multimídia, para apresentação de slides utilizando o “PowerPoint”. As lâminas devem conter apenas idéias chaves, tópicos e frases curtas, pois o seu objetivo é apenas destacar as idéias principais para a platéia e ajudar o palestrante na condução de seu raciocínio. É importante apresentar figuras, imagens e gráficos coloridos, para tornar a apresentação interessante e didática.
• Material a ser distribuído durante a palestra – não é aconselhável tentar vender qualquer produto ou serviço diretamente durante a apresentação da palestra. A captação de clientes e o surgimento de oportunidades deverá ocorrer através da distribuição de texto explicativo sobre as competências do escritório, de folder e de ficha de avaliação.
• Preparação do palestrante – Os profissionais que não possuam a experiência necessária para ministrar palestras ou conduzir reuniões, devem observar algumas dicas:
a. Comece ministrando palestra para grupos menores, para ir conquistando experiência e confiança com a prática.
b. Pratique a apresentação da palestra com outros membros do escritório ou com pessoas de confiança, para melhorar sua performance.
c. Procure conhecer bem o conteúdo que irá apresentar, pois este conhecimento passará segurança à platéia.
d. Apresente a palestra numa linguagem compatível com o nível cultural e intelectual do grupo que irá participar.
e. Evite formalismos e linguagem excessivamente técnica, pois a palestra deverá ser informativa, e o público presente, em geral, foi atraído por soluções e novidades sobre o tema.
Todas estas informações visam preparar o profissional para realizar um evento sobre temas relevantes para um publico alvo definido, de forma planejada. A palestra precisa ser interessante e levar uma mensagem que faça com que as pessoas percebam a vantagem de utilizar os serviços deste profissional para resolver seus eventuais problemas.
A observação criteriosa destas sugestões aumentará muito as chances de o evento se transformar, efetivamente, numa ótima oportunidade para captar clientes e promover a marca do escritório na sociedade.
Acreditamos que a realização de eventos, palestra, reuniões e outros encontros com seu público alvo, seja uma das mais eficazes ferramentas de marketing jurídico e podem gerar negócios em um prazo bem mais curto do que se possa imaginar.
Em nosso trabalho de consultoria, este é um dos pontos que trabalhamos com maior ênfase. Preparamos a banca para incorporar a realização de eventos, de forma sistemática e rotineira, às suas atividades para conquistar clientes, e os resultados alcançados têm sido bastante promissores.
Assim, sugerimos que está pratica seja estudada e implantada cada vez mais por escritórios de advocacia. Com isto, ganham os advogados, pois seu escritório irá prosperar mais rapidamente, e ganha a sociedade, uma vez que serão disponibilizadas novas ações de conscientização e informações para seus principais problemas.
Ari Lima
Empresário, engenheiro civil, escritor e especialista em marketing jurídico e gestão de escritórios de advocacia.
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Autor: Ari Lima
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