Parcerias na Advocacia



Desenvolver relacionamentos profissionais é uma excelente ferramenta de marketing jurídico

"Não podemos prever o futuro, mas podemos criá-lo."
Paul Pilzer

O setor jurídico vive uma acirrada batalha pelo mercado de trabalho, e na luta entre escritórios já estabelecidos tentando consolidar uma posição frente aos concorrentes é cada vez mais necessário encontrar armas eficazes para enfrentar esta guerra. Desta forma é necessário pensar o marketing para o setor jurídico de uma maneira bem particular. Encontrar fórmulas inovadoras e criativas para utilizar as mesmas ferramentas do marketing tradicional, conciliando-as ao código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil - OAB.

Dentre as diversas estratégias para captar clientes na advocacia, a parceria destaca-se como uma das mais efetivas. Tomemos o exemplo de Joe Girard, considerado durante muitos anos o maior vendedor de carros do mundo, segundo o Guinness Book, autor do livro COMO VENDER QUALQUER COISA A QUALQUER UM (Record, 2001), que afirmava que um dos maiores segredos para seu enorme sucesso era sua capacidade de desenvolver parcerias. Mais da metade de suas vendas vinham de parcerias que desenvolveu no mercado ao longo dos anos.

Para se obter sucesso com a parceria, é preciso levar em conta diversos fatores. O primeiro e principal deles é que este relacionamento tem de ser vantajoso para todas as partes envolvidas. Também tem de prezar pela confiança mútua e deve ser agradável do ponto de vista das relações interpessoais. Finalmente, precisa ser transparente, ou seja, é preciso ficar claro qual o objetivo e as vantagens que cada parte espera da outra.

A pergunta então é a seguinte: como, onde e com quem realizar estas parcerias? Certamente elas não surgirão como num passe de mágica. É preciso elaborar um sistema e incorporá-lo à cultura do profissional ou do escritório, e desenvolvê-lo sistemática e progressivamente ao longo dos anos. Desta forma os resultados de um método destes, implantados de maneira eficaz começarão a ocorrer rapidamente.

Existem diversas formas de parceria, e elas podem ser definidas de acordo com o grau de envolvimento entre os escritórios, as necessidades de apoio e o contexto em que ocorre a maioria dos negócios. Vamos analisar as principais formas de parceria.

• Parcerias informais - podem ser acordos verbais e com regras implícitas baseadas no bom senso. E bom senso é o que mais se espera de uma relação de parceria assim. Este tipo de parceria depende muito de um bom relacionamento entre as partes e de uma relação de confiança mútua. Esta parceria pode se estabelecer a partir de seu networking, identificando profissionais ou empresas que compartilhem o mesmo tipo de cliente e combinando condições mútuas para indicação de clientes ou mesmo um percentual sobre os negócios realizados. Por exemplo, cada parceiro pagará a quem lhe indicar um negócio a percentagem de 10% sobre os contratos realizados.

• Parcerias formais – estas podem ser realizadas através de contratos em que as regras são acertadas entre os parceiros, de forma a espelhar as condições ideais para aquela relação. Não existe um contrato padrão para este tipo de parceria, pois em cada relação como esta o contrato formal precisará expressar os objetivos, as áreas de atuação envolvidas e os percentuais ou valores a serem pagos a cada parceiro de forma especifica e em que condições. Muitas vezes este tipo de parceria pode ser o ideal devido ao grande volume de negócios envolvidos, ou mesmo por se tratar de escritórios em regiões distantes onde o relacionamento pessoal não é tão freqüente.

• Rede de escritórios - existem também parcerias formais praticadas através de uma rede escritórios de advocacia. Este formato está se tornando cada vez mais comum e permite uma interação entre escritórios de várias regiões. Por exemplo, uma banca que atenda um cliente com filiais em vários estados, pode prestar serviços a este cliente em todas as suas filiais através de sua rede de parceiros. Uma rede de escritórios de advocacia pode ser o caminho mais fácil e rápido para o desenvolvimento de parcerias a longas distâncias.

Ao tomar a iniciativa de buscar parceiros, o profissional ou escritório deve pesquisar e estudar bem a viabilidade deste acordo. Por exemplo, um escritório de contabilidade que atenda principalmente empresas poderia ser parceiro de advogados especializados nas áreas tributárias e fiscais, ou na área trabalhista e previdenciária.

O ideal é buscar parceiros que atendam a um tipo específico de clientes, e que tenham estruturas parecidas, assim as vantagens serão mútuas. Um pequeno escritório de advocacia não tem muito a oferecer a uma grande organização de contabilidade e vice-versa. Mas mesmo que não possa ser construída uma relação de parceria formal entre estas duas organizações, em função da grande diferença de estrutura, o profissional da organização menor poderá se beneficiar com uma possível aproximação e relacionamento pessoal, ampliando sua network, ou rede de contatos com as pessoas daquela organização.

Atualmente, é cada vez mais comum a política de associação e parceria entre escritórios de advocacia em áreas especifica ou em localidades diversas, pois muitas vezes um trabalho conjunto confere agilidade na solução de demandas que exigem sinergia para obtenção de melhores resultados. É possível oferecer, por exemplo, serviços de acompanhamento processual e realização de diligências e outras ações junto aos diversos órgãos jurisdicionais e administrativos de uma capital para os escritórios de outras cidades.

Grandes escritórios de advocacia já trabalham desta forma, atendendo os interesses de seus clientes em diversas localidades sem necessidade de montar uma estrutura física onerosa e pouco produtiva.

Existem até redes internacionais de escritórios de advocacia que permitem que um escritório no Brasil possa atender seus clientes em diversas partes do mundo por intermédio de seus associados, sob a coordenação e acompanhamento da direção da rede.

No processo de busca de parcerias e do melhor formato, algumas questões que devem ser levantadas, que servem também para evitar riscos desnecessários:

• O que o meu escritório pretende ganhar com a parceria? Clientes? Logística? Agilidade? Produtividade?
• O que eu tenho a oferecer ao meu parceiro?
• De que forma esta parceria poderia me prejudicar?
• Os meus clientes se beneficiarão com ela?
• De que forma esta parceria poderá agregar valor ao meu escritório em termos de experiência e novos conhecimentos?

Principais objetivos das parcerias

• Captação de clientes através de parceiros.
• Compartilhamento de clientes em áreas especifica e complementares.
• Oferecer prestação de serviços complementares a seus clientes.
• Prestar serviços a seus clientes em outras localidades.
• Ampliar sua área de atuação oferecendo novos serviços através de parceiros.
• Ampliar a lucratividade do escritório através do recebimento de comissões de parceiros por ter realizado indicação de negócios.
• Aumentar o grau de informação de mercado através do relacionamento com parceiros.
• Ampliar a experiência prática e teórica do escritório.

Quem serão seus melhores parceiros?

• Escritórios de advocacia de áreas complementares.
• Escritórios de advocacia de outras regiões.
• Escritórios de contabilidade.
• Empresários, executivos e gerentes de empresas.
• Profissionais liberais como engenheiros, médicos, arquitetos, etc.
• Entidades como sindicatos, associações, entidades filantrópicas, ONGs, etc.
• Jornalistas, repórteres, editores e demais profissionais ligados à imprensa.
• Escritórios de consultorias de diversas áreas.

Como conquistar parcerias

Mais importante do que a quantidade de parcerias é a qualidade das mesmas. Acordos bem formatados, com parceiros de grande potencial e influência junto ao mercado, certamente trarão os melhores resultados.

Marketing é uma atividade pró ativa: requer atitude, iniciativa, quebra de barreiras comportamentais. A primeira coisa útil que um advogado poderia fazer para sua carreira, após ler um conjunto de idéias como estas, seria tomar a iniciativa, sentar-se diante de seu computador e começar a relacionar todos os seus contatos, todos aqueles que direta ou indiretamente podem ajudá-lo a montar um sistema de parceria: pessoas, escritórios, consultores, empresários, diretores de sindicatos e associações, e jornalistas.

O que acha de elaborar um conjunto de idéias que despertem atrativos para seus futuros parceiros? Seu escritório poderia fornecer consultoria gratuita na área jurídica para consultores, contadores e outros profissionais em troca da indicação de clientes. Poderia fornecer periódicos com informações de interesse destes parceiros. E o que dizer de uma combinação de comissão sobre os honorários cobrados juntos aos clientes? Todas estas possibilidades podem ser estudadas e propostas aos futuros parceiros.

Além de ser um meio eficaz para realizar negócios a baixo custo, a parceria também agrega valor para todas as partes envolvidas. Bem elaborada, resulta em ganhos para o cliente, para o parceiro que indicou o negócio e para aquele que recebeu a indicação. Além de promover o sucesso dos profissionais de Direito, esta forma de captação de clientes pode ser realizada de acordo com o código de ética da OAB.


Ari Lima

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Autor: Ari Lima


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