Você Sabe Mesmo Vender?
Prof. Adm. Márcio Becker, MSc
CRA-PR 15.060
[email protected]
Quando a classe empresarial se depara com queda nas vendas e conseqüentes
dificuldades advindas deste tão temido fenômeno, não há outra saída e mais simples
senão enumerar vários “culpados” pelo que está acontecendo.
Não que a recessão econômica, a frustração de safras ou fatores parecidos sejam
completamente nulos em relação ao problema enfrentado, mas as vezes acabamos
nos esquecendo de fazer uma pergunta básica: será que sei mesmo vender?
As técnicas de venda tiveram início antes mesmo do ser humano descobrir
qualquer tipo de atividade mercantilista. Há indícios de que os primeiros grupos de
humanos já se utilizavam de técnicas de venda de imagem para conquistar postos de
comando, status e até mesmo parceiras ou parceiros.
Com o passar dos anos, principalmente após a Revolução Industrial, quando o
mundo passou a conhecer a possibilidade da especulação comercial e abandonou de
vez a necessidade irrestrita da “encomenda” ou do “pedido sob medida”, que
caracterizava a produção artesanal, os mais preparados e bem informados passaram a
dominar os mercados.
Literalmente, as técnicas de vendas foram se aperfeiçoando a partir do momento
em que o mercado, por si só, não foi mais capaz absorver as quantidades adicionais
fabricadas pela explosão da capacidade produtiva da máquina a vapor e este
fenômeno vem se alastrando até os dias de hoje.
Fatores considerados extremamente importantes pela classe empresarial, como
impulsionadores do aquecimento das vendas, estão perdendo atratividade de maneira
cada vez mais acelerada. Um destes fatores está ligado ao PREÇO.
Guardadas as devidas particularidades de alguns produtos ou serviços, o preço
vem se tornando um fator de segundo plano na decisão de compra. Este detalhe pode
começar a ser provado quando fizemos uma pergunta básica: quando algo é caro ou
barato para alguém?
Para que se consiga responder a esta pergunta com segurança, talvez seja
necessário descobrir mais alguns detalhes sobre o negócio que queremos ver decolar:
Quem são ou podem ser nossos clientes? O que as pessoas realmente levam em
consideração quando decidem comprar? Há alguém que influencia nossos clientes
potenciais a tomarem a decisão de compra?
Enfim. Antes de sair por aí procurando culpado pelo fracasso nos negócios, cabenos
tentar descobrir se o culpado não está muito mais próximo do que pensamos.
Aproveite estas dicas e faça deste fim de ano uma grande oportunidade de elevar
suas vendas e fazer com que fiquem bem durante todo o ano.
Autor: Márcio Becker
Artigos Relacionados
Vendas: O Que é Vender?
Você Gosta De Vender ?
Vendas: Roteiros De Venda
Como Vender Em Época DifÍcil
Vendas: Como Fechar A Venda Parte 1
Vendas: Roteiros De Venda
Melhorando Seus Anúncios – Parte 1