Entender de Vendas? Para que? Não sou vendedor!



Um grande amigo veio me procurar esta semana com uma indignação. Havia sido convocado pelo seu superior imediato para fazer um curso de vendas. Ele me disse: Entender de Vendas? Para que? Não sou vendedor! E nem quero ser.

Sérgio, nome fictício do meu amigo, é um engenheiro de projetos que trabalha em uma multinacional. Sempre comenta que seu talento é desenvolver e coordenar projetos.

Todos nós, queiramos ou não, estamos atuando como vendedores sempre que “vendemos” nossos projetos ou idéias para alguém.

Comecei meu diálogo com ele indagando qual a imagem que fazia do vendedor? O que é um vendedor para você? – "É uma pessoa agressiva que tem que vender mesmo que não acredite no produto ou serviço. O bom vendedor vende até a mãe, como se fala. Só pensa nos lucros, pois ele ganha comissão; sendo assim, quanto mais vender melhor."

Caro leitor, esta visão é muito comum, mas é uma deturpação da realidade atual. Antigamente, existiam alguns vendedores que atuavam de uma maneira mais imediatista, e isto levou a criarmos uma imagem negativa do profissional de vendas. Hoje, não se trabalha mais desta forma. Aprendemos sobre a importância de detectar as necessidades explicitas e implícitas dos clientes e de verificarmos se temos ou não condições de atendê-los.

Sérgio, não reformulou seu conceito de vendas e vendedor e se sente até ofendido em ser convocado a fazer um curso de vendas.

Você deve estar me perguntando: - Mas Lucienne, como você convenceu Sérgio sobre a importância de fazer o curso?

Utilizando as próprias técnicas de vendas tive um diálogo com Sérgio:

Lucienne: - Nos seus três últimos projetos quais foram os maiores empecilhos ou entraves que percebeu?

Sérgio: – Inicialmente faltou investimento necessário para produção e também o projeto recebeu prioridade 3 e não 1 como deveria receber.

Lucienne: - Se os investidores conseguissem enxergar a importância do projeto como você, o investimento seria maior? E a prioridade?

Depois de refletir um pouco, ele disse: - Agora eu acredito que eu não soube vender bem meu projeto.

Apenas com a técnica da sondagem, Sérgio mudou de idéia. Que tal você também utilizar as técnicas e ferramentas de vendas para obter resultados nas pequenas ou grandes negociações diárias? Você não vai me dizer: - “Entender de Vendas? Para que? Não sou vendedor!” Ou vai?


Lucienne Baldez (ALLVO DTC)

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Autor: Lucienne Baldez


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