A Ética do Vendedor
As vendas são imprescindíveis para a economia mundial. E seu conceito tem evoluído muito nesses últimos anos. Esta evolução tem acontecido por causa das grandes transformações pelas quais a sociedade moderna vem passando. Transformações esta que alteram os hábitos de consumo, exigências e referências de valor e preço das coisas.
A venda envolve reciprocidade entre cliente e vendedores, fortalecendo o laço de confiabilidade, companheirismo e amizade ao longo do tempo, isto se o profissional de vendas souber respeitar seu cliente, fazendo com ele, o que gostaria que um vendedor fizesse consigo mesmo. Agindo desta forma ele deixará de lado o mito incutido na mente do cliente, do vendedor que simplesmente quer forçar uma venda, para lucrar e conseguir atingir sua meta de vendas. Esse tipo de profissional está em extinção nos dias atuais. O profissional de vendas que não priorizar em primeiro lugar seu cliente, procurando soluções para resolver seus problemas, não tem mais lugar no competitivo mercado de trabalho.
As questões éticas são extremamente relevantes na venda pessoal, uma vez que se baseia em relações entre pessoas. Vender sem ética pode resultar na venda imediata, porém, compromete o relacionamento duradouro com o cliente. O comportamento antiético é imprudente e imoral. É preferível que se tenha mais dificuldade na hora de fechar a venda do que comprometer a reputação da organização e do vendedor perante o cliente (CHURCHILL JR; PETER, 2005).
Quando um vendedor faz afirmações falsas sobre as características ou benefícios de um produto, seu comportamento além de antiético é ilegal. Assim como a prática do suborno, em troca de influência ou do fechamento de um negócio. Os gerentes de vendas podem encorajar o comportamento ético mediante o esclarecimento dos padrões da organização, alimentando um clima no qual o valor para o cliente é a prioridade de todos (CHURCHILL JR; PETER, 2005).
Os relatórios de despesas servem para avaliar os custos e benefícios do esforço de vendas. Alguns vendedores ficam tentados a “rechear” esses relatórios com valores maiores do que os realmente gastos. Porém, exagerar uma conta despesas é desonesto. Do mesmo modo, nos relatórios de visitas também pode haver distorções da verdade. Tentados a “maquiar” esses relatórios, alguns vendedores aumentam a quantidade de trabalho realizado neste período. Assim como modificar o relatório de despesas é desonesto falsear o relatório de visitas, que gera um clima de desconfiança e desonestidade a longo prazo (CHURCHILL JR; PETER, 2005).
A ética profissional é um quesito de suma importância na área de vendas. Um profissional de vendas que prefere perder uma venda a ser antiético está, com certeza, construindo um relacionamento duradouro com seu potencial cliente. O oposto também é verdadeiro, o profissional de vendas que preserva atitudes antiéticas, costuma realizar uma só transação de vendas com um cliente, comprometendo assim a longevidade de sua empresa.
Referências
CHURCHILL JR, Gilbert A.; PETER, J. Paul. Marketing: criando valor para o cliente. 2 ed. São Paulo: Saraiva, 2006.
Maximiano, Sandra Rosélia. Comportamento do comprador e Administração de Vendas: ações e estratégias. 2009. 56f. Monografia (Graduação) - Curso de Administração, Universidade Federal de Mato Grosso do Sul, Paranaíba, 2009.
Autor: Sandra Rosélia Maximiano
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