Uma História Interessante
Existiam algumas pequenas cidades no interior do Espírito Santo em que o comércio local funcionava razoavelmente bem durante o verão, mas no inverno vários clientes passavam sérias dificuldades financeiras e, muitos, até nem abriam suas lojas.
Diante disso, a empresa decidiu que eu os visitasse somente durante quatro meses por ano (uma vez por mês) e, conseqüentemente, minhas visitas não poderiam ser tão demoradas, pois o foco das vendas demandava maior atenção da minha parte.
Como essas cidades eram muito distantes, nem sempre eu podia retornar se um determinado cliente não estivesse presente no ato da minha visita.
Existia um determinado supermercado (na cidade de Muqui – ES) no qual eu jamais consegui encontrar o dono (comprador) durante as minhas visitas regulares; e nem mesmo o conhecia pessoalmente, já que eu tinha sido promovido a vendedor recentemente.
Mas, como a linha da NESTLÉ era muito requisitada naquela época - e a maioria dos clientes exigia receber pelo menos uma pequena quantidade de leites infantis – eu arriscava enviar a este cliente (o qual jamais conhecera) um pouco de leite infantil (Ninho e outros), um pouco de bebida achocolatada (Nescau), um pouco de Farinha Láctea e Neston.
Embora a empresa considerasse falta grave o “tiro” de mercadoria (mandar sem o cliente pedir), o referido supermercado jamais devolveu sequer uma lata de produto. Ao contrário; na visita seguinte seus funcionários avisavam que “o patrão gostara da amostra” e que podia continuar mandando aquele mix de produtos e “aquela mesma quantidade”. É importante ressaltar que o cliente jamais atrasava o pagamento de títulos da NESTLÉ, ou qualquer outro fornecedor, uma vez que se tratava de um bom pagador.
Esse “arranjo” durou mais de dois anos. Ou seja, eu mandava o “tiro” e o cliente “segurava” (é claro que, dessa forma, o vendedor sempre vendia abaixo das necessidades do cliente, pois existe uma certa confiança no vendedor e este, normalmente, não abusa dessa confiança).
No terceiro ano de atuação nessa zona, eu finalmente conheci o comprador dessa loja, pois ele mudara seus hábitos e passou a trabalhar durante o dia. Foi em uma campanha de vendas de produtos MAGGI (sopas, caldos, temperos, etc) e NESCAFÉ (café solúvel), com prêmios para o melhor vendedor de cada região.
Eu estava muito bem colocado na campanha e provavelmente ganharia um bom prêmio – um faqueiro de prata – quando fui finalmente apresentado ao sr. Antonio. Houve uma grande afinidade entre nós, pois o povo daquela cidade era muito gentil e atencioso. Na nossa entrevista, utilizei várias técnicas de vendas e saí de lá com um bom pedido, incluindo também os produtos da campanha e outros, que ele jamais “comprara”.
Imaginem vocês que na semana seguinte, ao entregar o pedido, a transportadora – que era terceirizada – me avisou que o Sr. Antonio devolvera todo o pedido, já que ele “não havia comprado tudo aquilo”. Pedi à transportadora que não avisasse a empresa, pois eu iria até lá resolver com ele.
Depois de dirigir mais de quatro horas, cheguei à cidade de Muqui e dirigi-me ao cliente, quando, então ele me disse :
- “Óia aqui seu NESTLÉ, o sr. abusou da minha confiança, afinal eu não sei nem p’ra que serve esse tal de Nescafé”.
MORAL DA HISTÓRIA : Mesmo que você acredite saber as reais necessidades de seu cliente, não custa nada pesquisar um pouco mais.
Autor: Julio Cesar S. Santos
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