Conhecendo a Teoria dos Jogos e sua Aplicação
Vendedor: Vende a ou Não vende
Comprador: Compra a 2 ou Não compra O que se observa é que nesta situação não há uma posição de consenso, sendo que provavelmente o negócio não ocorrerá. O que é facilmente verificável pela matriz apresentada. O objetivo desta análise é demonstrar que para que o negócio ocorra será necessário que ambos os lados busquem o equilíbrio, o que pode ser obtido via flexibilização do valor, ou ainda das condições do negócio, pois para que ambos atinjam seus objetivos e ocorra um jogo GANHA ? GANHA, é fundamental que a transação se concretize. A Teoria dos Jogos também é aplicável para a análise de investimentos, sendo muito comum o uso de elaboradas arvores de decisão, que permitem mapear as opções e avaliar seus impactos, com vistas a se optar pela alternativa mais adequada. Note que apresentamos o conceito de decisão mais adequada, pois nem sempre é possível alcançar a rentabilidade mais elevada ou os menores custos, sem correr riscos elevados. A idéia da matriz da decisão tem por finalidade possibilitar o conhecimento das alternativas e possibilitar o estabelecimento de probabilidades de ocorrência, conforme demonstrado abaixo. Vamos admitir que uma empresa tem a possibilidade de instalar ou não uma loja em um novo Shopping e que seu concorrente também pode estar estudando esta possibilidade. Quais seriam os desdobramentos deste jogo:
- NENHUM DOS DOIS ABRE A LOJA E NENHUM DOS DOIS FATURAM
- OS DOIS ABREM A LOJA E CADA UM FATURA 5
- SOMENTE UM ABRE A LOJA E FATURA 10. É fácil observar nesta demonstração que a alternativa de maior probabilidade de ocorrência é de que os dois abram lojas no novo Shopping, o que gerará um saldo positivo bem mais atraente, do que a opção de não abrir a loja. Agora imagine que você possui insigths que possibilitam mensurar, ou ao menos ter uma indicação de qual a probabilidade do seu concorrente abrir uma loja no shopping, digamos uma informação obtida junto ao incorporador do empreendimento. Nesta situação você poderá agregar a Probabilidade de ocorrência do evento. É importante destacar que Probabilidade indica um resultado que não é CERTO, mas conhecendo os acontecimentos passados ou entendendo a estrutura do fenômeno, podemos ter um certo grau de confiança na nossa afirmação. Para calcular a Probabilidade você necessita considerar que existem 3 alternativas. Caso você não tenha nenhuma outra informação a probabilidade de ocorrência de cada evento é de 33% (1/3). Inserindo as informações obtidas você poderá obter um indicador da probabilidade mais ajustada a realidade. Digamos que cada informação que indique que o concorrente abrirá a loja você determine que esta alternativa será incrementada em 5%, que serão reduzidos proporcionalmente das demais alternativas. Exemplificando:
Alternativa 1 : Abre e o concorrente não: 33% - 2,5% (5%/2) = 31,5%
Alternativa 2: Os dois abrem: 33% + 5% = 38%
Alternativa 3: Só o concorrente abre: 33% - 2,5% (5%/2) = 31,5% Esta demonstração nos conduz a concluir que:
1 - Estudar as alternativas possíveis é fundamental para o sucesso tanto da negociação como do resultado da ação, projeto, etc...
2 - Obter informações, pesquisar, enfim manter-se alerta é fundamental para poder escolher corretamente e reduzir as incertezas. Estas condições permitem reforçar de que NEGOCIAÇÃO 2/3 DO SUCESSO ESTÁ NO PREPARO E 1/3 NO EFETIVAMENTE NEGOCIAR. LEMBRE-SE:
- FIXE SEUS LIMITES ANTES DE NEGOCIAR. SAIBA ATÉ ONDE IR PARA NÃO FAZER NEGÓCIOS QUE TRAGAM PREJUÍZOS OU PROBLEMAS.
- PREPARE-SE PARA NEGOCIAR, PESQUISE, INFORME-SE BONS NEGÓCIOS!
Autor: Marcos Todeschi
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