PLANEJAMENTO DE VENDAS
? Que produtos devem ser vendidos?
? Em que quantidades?
? Por qual método?
? Por quem?
? Quando?
Por meio dessas decisões, o tempo e o orçamento poderão ser usados mais efetivamente para produzir os melhores resultados possíveis. Dessa forma, sem planejamento as atividades de vendas perdem a direção e a coesão, os recursos serão seriamente abalados, as pessoas se tornarão frustradas, os clientes insatisfeitos, os custos elevados e os resultados serão frustrantes para todos os envolvidos.
Apesar de os Planos de Vendas serem responsabilidade dos Gerentes de Vendas (ou outro cargo similar), o planejamento deve ser parte de cada atividade e de cada um dentro da organização, tanto dos Gerentes quanto dos Profissionais de Vendas, Promotores ou Supervisores, os quais devem planejar cada dia de trabalho. Diante disso, pode-se dizer que o planejamento é um processo contínuo e envolve três (3) fatores principais:
? Estabelecimento de Objetivos: onde queremos chegar?
? Definições de Métodos (Ação): como chegaremos ao objetivo?
? Atribuição de Responsabilidades: quem irá efetuas as ações?
Faltando ainda o controle, ou seja, como saberemos que atingimos o objetivo. Cada fator na seqüência é totalmente dependente um do outro. As ações não podem ser ativadas sem o estabelecimento dos objetivos; o controle não pode ser exercido sem o estabelecimento dos objetivos e definições de métodos, etc.
1. Objetivo: É na definição do objetivo que muitos se enganam, pois alguns normalmente confundem objetivo com propósito (que é uma simples intenção, ou um rumo); ou confundem-no com as metas que são os passos intermediários para se alcançar o objetivo. Objetivo não é um resultado qualquer, um resultado entre outros que se escolheu para ver no que dá. Objetivo é o resultado principal, máximo ou essencial que se procura numa situação. A definição dos objetivos é a parte mais difícil e a mais crítica no planejamento e, devem incluir 3 elementos principais:
1.1. O objeto: - pode ser os produtos, as atividades ou algum outro aspecto do trabalho de vendas, tais como novos clientes, material de merchandising, etc.
1.2. A medida: é a definição qualitativa ou quantitativa do que deve ser alcançada
1.3. O tempo: é o prazo necessário para a realização da tarefa
OBSERVAÇÃO: os objetivos somente serão significativos se incluírem todos os três fatores definidos, tão precisamente quanto possíveis.
Exemplos de Objetivos Para os Profissionais de Vendas: (A) Vender 400 caixas do Produto A, ao final do período de vendas; (B) Abrir 75 novos clientes no ano; (C) Aumentar a participação do Produto B em 20% no ano.
2 Definição dos Métodos (Ação): Tendo selecionado os objetivos, agora é a hora de planejar as ações pelas quais atingiremos os objetivos traçados. Essas ações estarão selecionadas com: (A) Normas e Políticas da Organização; (B) Mercado; (C) Os Concorrentes; e (D) O Meio Comercial.
2.1. Normas e Políticas da Organização: Que normas e políticas são aplicáveis para atingimento dos objetivos? Isto mostrará claramente os limites do planejamento. Mas, além disso, devemos considerar:
1) A empresa e seus produtos forças e fraquezas, sua reputação, seus serviços.
2) Finanças: o custo de vendas, o suporte promocional
3) A equipe: Quem são? Que conhecimentos e habilidades eles possuem? Que treinamento tem sido dado? Quantos são?
4) Tempo: quanto tempo será necessário? Quanto tempo eu disponho?
2.2.O Mercado: Quem são nossos clientes? Onde eles estão? O que eles compram? Como e por que compram? Quais são os Clientes potenciais? Onde eles estão? Como podem ser atingidos? O mercado está crescendo ou encolhendo? Onde estão as principais áreas de crescimento?
2.3. Os Concorrentes: É essencial considerar não somente aquelas empresas que possuem produtos similares aos seus, como também as que, embora diferentes, estejam competindo conosco pelo mesmo consumidor final. Diante disso, devemos fazer as seguintes perguntas: _ Quem são eles? Quais são os seus pontos fortes e fracos? Como reagirão ao nosso planejamento? Quais são seus preços, seus planos e seus objetivos?
2.4. O Meio Comercial: Qual será o provável efeito que foge ao nosso controle, mas que tem grande influência nos resultados de nossa atividade? A economia? O clima? As atividades governamentais? O suprimento de materiais?
3. Atribuição de Responsabilidades: Sempre que possível, o Gerente de Vendas deve envolver o Profissional de Vendas no processo de planejamento. O vendedor deve entender que está envolvido nos seus objetivos e que somente pelo envolvimento dele que o compromisso será alcançado.
Ele também deverá saber e entender precisamente o que é esperado dele na sua participação no planejamento, incluindo os padrões de controle que serão usados para medir seu progresso em direção aos objetivos gerais.
Autor: Julio Cesar Souza Santos
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