Os fundamentos de um bom negócio - Segunda Parte
David M. Ogilvy (publicitário inglês)
Na edição anterior começamos esta série de artigos "Os fundamentos de um bom negócio", nela apresentamos 4 fundamentos:
1. Sua maior matéria prima é o conhecimento.
2. Planeje antes de fazer.
3. Você não é o cliente!
4. Seus maiores capitais são o tempo e as pessoas.
Vejamos mais 2 fundamentos, começando pelo gancho da citação de David Ogilvy.
Fundamento número 5: Vender tem que ser sua maior competência!
Vendas é o coração de uma empresa. Não adianta ter um cérebro genial se o coração não fizer fluir o sangue. As vendas não estão somente a cargo dos vendedores. Tudo e todos na sua empresa são responsáveis pelo sucesso das vendas. Se o atendimento ou o serviço são ruins, as vendas sofrem; se a logística e a entrega são deficientes, as vendas sofrem; se a visão de negócios do empresário é pequena, as vendas sofrem; se o gerente acredita que gerenciar é só dar ordens, as vendas sofrem.
Todos os processos, sistemas, produtos, serviços, interações, ambientes, instalações, canais de acesso para o cliente, e todos os colaboradores do negócio são responsáveis por um impacto nas vendas. É um erro cobrar o resultado das vendas apenas dos vendedores. Contrate os melhores (movidos pela sede de vender, aprender e se auto-superar) e treine-os continuamente.
Lembre-se que alguém menos inovador que você, com produtos e serviços de menor qualidade que os seus, pode obter um resultado muito maior, se souber vender melhor. Quem tem menos para oferecer, mas sabe vender melhor faz mais sucesso que os que têm muito para oferecer mas não sabem vender!
Fundamento número 6: Se você e seus colaboradores não acreditam, não espere que os clientes acreditem.
Para expressar todo o nosso valor para os clientes, temos que viver este valor internamente. Temos que perceber, compreender e acreditar em nossos diferenciais. Precisamos sentir o orgulho de pertencer à empresa e de vender o que vendemos. Todos precisam entender bem o que fazem e como seu trabalho beneficia outras pessoas. As melhores franquias de cosméticos do mundo dão kits mensais a suas vendedoras e descontos extraordinários para que elas o completem com outros produtos que vendem. Sentir na própria pele a qualidade dos produtos que representam é fundamental para que cativem seus clientes com a experiência de quem utiliza os produtos!
Seja qual for o seu negócio, este fundamento pode e deve ser aplicado. Se você vende máquinas industriais, leve-os a visitar a empresa de seus clientes, traga depoimentos de clientes, demonstre a eles como são importantes, estimule o orgulho de pertencer. Se você e seus colaboradores não acreditarem e não sentirem orgulho do que fazem, os clientes também não sentirão!
Até a continuação desta série na próxima edição. Lembre-se: No mundo dos negócios, os últimos são sempre os últimos. Não esteja entre eles. Torne-se especial!
Carlos Hilsdorf
Palestrante do Congresso Mundial de Administração (Alemanha). Economista, Pós-Graduado em Marketing pela FGV e consultor de empresas. Autor do best seller Atitudes Vencedoras, apontado como uma das 5 melhores obras do gênero. Referência nacional em desenvolvimento humano. Site oficial: www.carloshilsdorf.com.br
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Autor: Carlos Hilsdorf
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