Como chegar ao sim



Resenha Bibliográfica
Como chegar ao sim: A negociação de acordos sem concessões.
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. 2. ed. Rio de Janeiro: Imago, 2005. 214 p. ISBN: 8531209560.

Por Bruno Ferreira
Este livro surgiu do projeto de negociação da Harvard Law School e aborda o problema da negociação de forma bastante clara e abrangente, trazendo exemplos do cotidiano e também negociações históricas, como o acordo de Camp Davi e a negociação para a libertação dos diplomatas seqüestrados no Teerã.
O livro enfatiza as vantagens da negociação baseada em princípios, como uma excelente alternativa para se chegar a um acordo justo, que contemple as partes envolvidas de maneira satisfatória. Antes da negociação propriamente dita, faz-se necessária uma preparação, uma análise das variáveis que podem ser decisivas na obtenção de um acordo favorável.
Os autores dividem a obra em quatro partes fundamentais, intituladas: I) O problema, II) O método, III) Sim, mas..., IV) Conclusão. Há ainda uma quinta parte: V) Dez perguntas sobre como chegar ao sim, onde são incorporadas à leitura, as contribuições e as dúvidas dos leitores da primeira edição.
Cada uma das partes trata de pontos cruciais da negociação, sempre enfocando sua ênfase prática e estabelecendo estratégias genéricas passíveis de serem adotadas nas mais diversas situações. Previne o leitor das ?artimanhas? mais freqüentemente adotas, onde uma das partes se utiliza de um acordo previamente estabelecido como ponto de partida para negociações adicionais.
Na primeira parte é analisada a negociação baseada na barganha de posições. Esse método pode colocar o negociador em situações difíceis, que geralmente anulam as possibilidades de um acordo satisfatório, ou qualquer acordo que seja.
A técnica da negociação baseada em princípios é trabalhada na segunda parte do livro, onde o negociador é chamado a concentrar-se em critérios objetivos, na substância e não na relação. O problema das emoções é tratado com delicadeza, uma vez que é possível a separação entre o problema e as pessoas, mas não as emoções das pessoas. As emoções não podem interferir na produção de um acordo, mas também não podem ser varridas para debaixo do tapete. Precisam ser trazidas e trabalhadas de forma transparente. É necessário que o negociador deixe que a outra parte desabafe, o que pode ajudar a compreender questões subjacentes na formulação e apresentação de uma proposta.
Na terceira parte, são apresentadas as melhores maneiras de negociar com pessoas difíceis. A técnica da negociação baseada em princípios é apresentada como o método mais vantajoso. Em uma negociação, porém, há elementos que não podem ser ignorados ou tomados com menor significância, que são: a condição econômica superior da outra parte e a influência política deste, por exemplo. Esses fatores podem colocar o negociador em uma situação desfavorável. Nessas situações o livro propõe a técnica da MAANA (Melhor Alternativa á negociação de um Acordo), onde deve-se elaborar, paralelamente, um plano B, para que, dessa forma, o negociador não pactue um acordo que deveria rejeitar e tire o máximo proveito de um possível acordo.
Em seguida o livro traz uma conclusão acerca das técnicas apresentadas e convida o leitor ao exercício prático para que assimile com clareza os pontos apresentados.
Na quinta e última parte é realizada uma revisão sistemática do conteúdo da obra a partir das respostas às dúvidas mais freqüentes e da afirmação da negociação baseada em princípios como o melhor caminho para a realização de um acordo justo, não sendo encorajada, em nenhuma parte da obra, a obtenção de um acordo que se torne excessivamente oneroso para a outra parte.
A problemática da negociação é abordada a partir de um enfoque prático e uma linguagem bastante acessível para aqueles que querem iniciar o estudo de técnicas de negociação, bem como para aqueles que realizam acordos de maneira profissional e procuram um aprofundamento teórico.


Autor: Bruno Ferreira Lima Pereira


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