O Segredo da Persuasão e da Influência - A Mágica Para o Seu Sucesso Persuasivo



Harry Potter e as Relíquias da Morte estourou nos cinemas, recentemente, ganhando muito dinheiro nas bilheterias ao redor do mundo.
Isso nos faz pensar:

Será que existe uma palavra mágica, como as que Harry Potter usa, que eu poderia usar para aumentar minhas chances de convencer alguém a fazer o que eu quiser?

Bem, estudos recentes talvez possam responder nossa pergunta.
Imagine a seguinte cena. Você está esperando na fila para fotocopiar alguns documentos para o seu chefe (você simplesmente não odeia esperar?). Como você convenceria as pessoas na sua frente para deixarem você ir primeiro?

O psicólogo social Ellen Langer e seus colegas testaram esse cenário exato num experimento social em 1978. Eles tentaram fazer frases com seus pedidos de três maneiras:

- Posso usar a máquina de Xerox porque eu estou com pressa?

- Desculpe-me, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de Xerox?

- Desculpe-me, tenho cinco páginas. Posso usar a máquina de Xerox porque eu tenho que fazer algumas cópias?

O primeiro pedido (pedido junto com o motivo) teve sucesso com 94% das pessoas para deixarem passar na frente delas na fila.

O segundo pedido só teve uma taxa de sucesso de 60%.

Embora possa ser lógico concluir que a expressão "porque eu estou com pressa" foi a razão para esta diferença nas taxas de sucesso, Langer mostrou que este não era o caso.

No terceiro pedido, usou-se a palavra "porque" e, em seguida, reafirmou-se o óbvio. O terceiro pedido tinha uma taxa de sucesso de 93%.

A palavra mágica é "porque". As pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que elas fazem e parece que a palavra "porque", acionou uma resposta automática dos "objetos de estudo" de Langer, mesmo quando não havia nenhum motivo para concordarem com a solicitação.

Você se lembra de quando você era criança? Ou talvez, você tenha crianças em casa? Você percebe que as crianças, ou até você mesmo quando era criança, usam constantemente a palavra "porque"? Talvez inconscientemente as crianças sejam capazes de perceber o poder que os adultos dão a palavra "porque".

Agora que você tem a chave, vá em frente e tente desbloquear esta programação fixa nas pessoas! Talvez algumas vezes a chave não funcione, mas não desanime, continue tentando outros métodos de persuasão e você terá sucesso.

Autor: Eduardo Maina


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