Quanto Vale A Sua Reunião De Vendas?



O seu gerente sempre promove reuniões de vendas? Você gosta delas? Se a participação fosse cobrada, quanto você pagaria? Ao longo de mais de três décadas de atuação no varejo já perdi as contas de quantas reuniões de vendas, no Brasil e no exterior, eu participei. Não sei quanto a você, mas posso lhe garantir que na grande maioria das ocasiões em que perguntei ao consultor de vendas o quanto ele pagaria pela reunião, a resposta quase sempre foi: "eu pagaria muito bem para NÃO participar dela".

Mas porque será que os consultores de vendas quase sempre evitam as reuniões? Seriam eles arredios? As reuniões é que são chatas? Eles preferem ocupar o tempo atendendo os clientes? O que mais pode ser? Diversas, provavelmente, são as causas, mas é fato que poucos gerentes se preocupam em promover reuniões atrativas. Contrário a essa lógica foi à experiência que tive em minha última viagem ao Canadá.

Eu estava cumprindo agenda de visita de uma semana em uma empresa que estava colhendo ótimos resultados com projeto de BDC – Business Development Center (Centro De Desenvolvimento De Negócios). Fiquei a maior parte do tempo acompanhando uma consultora de vendas chamada Amy. No meu último dia de visita fui almoçar com ela e alguns de seus colegas. No carro, retornando do almoço, ela me perguntou se eu gostaria de participar de uma reunião de vendas que aconteceria no sábado pela manhã. Perguntei se seria na mesma empresa e ela revelou tratar-se de uma organização de marketing direto para onde ela estaria se transferindo nos próximos dias. Como eu não tinha nada agendado para aquele final de semana, aceitei o convite.

Ela deu um sorriso e disse-me: "eu sabia que aceitaria". Daí, eu lhe perguntei a razão da certeza. "Percebi que você vibra com os temas vendas, motivação e atendimento e, além disso, o encontro será muito interessante", enfatizou. Como eu já tinha liberdade com ela, revelei: "vamos ser francos Amy, reuniões de vendas são quase sempre uma chatice, só se falam as mesmas baboseiras de sempre". Sorridente ela me indagou: "se é sempre assim, porque então você aceitou o convite?" "Estou no Canadá para a prática de benchmarking e quanto mais encontros eu participar melhor, mas não espero nada de especial nesse encontro", resumi.

Daí, ela disse entender muito bem a minha posição defensiva, mas que eu poderia estar certo de que dessa vez eu iria me surpreender. E concluiu: "só tem mais uma coisa?" Perguntei o que era e ela respondeu: "você terá que pagar $30,00 dólares canadenses". Surpreso, eu protestei: "o que foi que você disse? Eu nunca paguei para participar de reunião de vendas, trabalho no ramo há mais de três décadas e tenho muita experiência internacional. Você tem certeza do que está me propondo?" E Emy concluiu: "claro, eu também nunca havia pago até participar do primeiro encontro". "Você não se arrependerá". Naquele momento tive certeza de que estava sendo literalmente enrolado, mas achei que valia a pena ariscar, afinal de contas o valor não representava tanto assim.

Acordei sábado bem cedo e debaixo de chuva e muito frio fui para a tal reunião. Chegando lá havia uma enorme fila para retirar os crachás. Daí, pensei com os meus botões: como assim, essa gente pagou trinta dólares e ainda por cima tem que enfrentar toda essa fila só para assistir uma reunião de vendas? O material trazia cópia dos e-mails enviados aos participantes por ocasião das inscrições e o conteúdo seria dicas de como otimizar a performance de vendas, confirmando o que a Amy dissera.

O encontro seguia com desenvoltura e à medida que os assuntos fluíam, eu ia me impressionado mais. O líder era preciso nas colocações, solicitava depoimentos dos presentes, envolvia a todos de forma divertida e com informações relevantes. Havia sintonia fina entre forma e conteúdo. Ficamos três horas no encontro e eu pude refletir sobre como podemos transformar encontros monótonos em reuniões de vendas altamente concorridas. Tinha uns duzentos consultores e consultoras de vendas pagando para fazer o que teoricamente podiam aprender sozinhos. Mas, preferiram acordar cedo, enfrentar chuva e frio de dois graus negativos, pagar trinta dólares e não arredar o pé dali até as saudações finais daquele eloqüente apresentador. Daí, pensei: o quanto poderíamos otimizar as nossas reuniões se tivéssemos que vendê-las ao invés de convocá-las.

Ao final do encontro muitas pessoas se dirigiam ao palco. Aproveitei que estava na primeira fila para me aproximar rapidamente e trocar algumas palavras com o apresentador. Porém, com tanta gente querendo cumprimentá-lo ficou impraticável. Daí, ele sugeriu que eu o esperasse para um café. Achei a idéia ótima e fiquei um pouco distante conversando com a minha amiga Amy.

Logo ele se aproximou e nós o cumprimentamos pela excelente performance. Quis logo saber se podia fazer-lhe algumas perguntas. Muito gentil Mr Sheldon disse para eu ficar a vontade. Indaguei sobre as melhores dicas para promover encontros produtivos. Modesto, ele revelou os seguintes pontos como sendo os seus preferidos:

*Antes do encontro, pergunte-se primeiro: por que é necessário realizar uma reunião?

*O que pretende obter com o encontro?

*Os assuntos foram elaborados e distribuídos com antecedência para os participantes?

*Foi previsto horário de início e termino para cada assunto da pauta?

*O líder está comprometido para cumprir os horários e os temas definidos?

*Que metodologia será adotada?

*O condutor está preparado para motivar pessoas?

*Os participantes conhecem o tema e sabem onde se deseja chegar?

*Foram convidadas as pessoas certas?

*Foi selecionado um bom coordenador?

*O ambiente está montado adequadamente?

*As regras do encontro serão esclarecidas no início?

*Os temas mais importantes serão os primeiros da pauta?

*Há responsável pela elaboração de ata contemplando os assuntos mais importantes?

*O encontro será democrático?

Daí, ele lembrou-me que o escritor Stephen Covey, autor de vários livros, dentre os quais o best seller 'Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes', revela que "as pessoas precisam conhecer o tema da reunião, buscar soluções e idéias antes de irem ao evento". Saí do encontro e nem me dei conta que tinha pago para participar dele (algo inédito em minhas carreira). Aliás, se tivesse que voltar estaria disposto até a pagar um pouco mais, afinal de contas, quando o valor é compensador o preço vira detalhe.

E na sua empresa, os consultores de vendas estão dispostos a pagar para assistir as reuniões de vendas? Se a resposta for negativa penso que você fará melhor negócio se substituí-las por outros recursos como: e-mails, conversas breves, telefonemas, uso de chats (tipo MSN), até encontrar um bom motivo e a pessoa certa para promovê-la.

Pense nisso e ótima semana.

Evaldo Costa

Escritor, Consultor, Conferencista e Professor.

Autor dos livros: "Alavancando resultados através da gestão da qualidade", "Como Garantir Três Vendas Extras Por Dia" e co-autor do livro "Gigantes das Vendas"

Site: www.evaldocosta.com.br

E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com.br


Autor: Evaldo Costa


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