Prospecção e Oportunidades: Scripts e Orientações Estratégicas
A visita qualificada é o objetivo da célula de prospecção, cada contato é fundamental, quanto mais informações sobre a empresa antes de ligar, melhor é a qualificação. Isso nos ajuda a entender o negócio e a direcionar o prospect, fazendo-o perceber que o investimento em software é um investimento "divisor de águas" para seu negócio e que adiar este processo pode significar perda de competitividade.
São necessários pelo menos 40 contatos, sendo 20 com sucesso (conseguir realmente falar com a pessoa responsável) para gerar no mínimo duas visitas.
Alguns desafios...
O tempo é sempre um desafio para a prospecção, a experiência mostra que ligar na data e horário combinados com o contato, comparecer pontualmente ás visitas, pode ser o diferencial para o sucesso, portanto, se agendamos para ligar em uma data, ligamos.
Outro fator vital na prospecção é a persistência, muitos diretores e gestores responsáveis pelo TI viajam ou não priorizam atender a um telefonema, são necessárias várias tentativas até encontrá-los. Persistir no objetivo da visita qualificada visando um novo negócio, é a chave para grande parte do sucesso de prospecção, portanto, desistir é um hábito a ser erradicado.
Foco ? o trabalho de prospecção, principalmente usando telemarketing, exige disposição intelectual, física e portanto muito FOCO. Além do mais há o desafio constante de evitar distrações e utilizar os recursos (internet, telefone) de forma inteligente; é necessário focar na atividade para não perder o andamento do trabalho comprometendo os objetivos.
Podemos desenvolver o senso de oportunidade de novos negócios para alcançar resultados. Por exemplo pedindo indicações aos prospects, geralmente conseguimos a indicação e também o contato principal, ou seja, um atendimento adequado proporciona o apoio dos próprios prospects e gera leads qualificados, tudo dentro de uma única ação (telemarketing).
Uso da linguagem adequada ? utilizamos uma linguagem de fácil entendimento, objetiva e sem gíria. Os termos técnicos devem ser usados somente se o contato for da área ou demonstrar que entende ou prefere usá-los, do contrário podemos criar uma imagem ruim ou uma rejeição no prospect.
Conhecer a empresa e o que ela oferece são fundamentais para um trabalho bem feito e alcançar os objetivos, não é preciso saber todas as soluções profundamente, mas o suficiente para CRIAR SINTONIA com o prospect, orientá-lo corretamente e dar credibilidade ao nosso discurso.
Basicamente é importante saber:
- Os segmentos onde a empresa atua;
- Sua projeção de mercado e o que isto agrega de valor para o prospect;
- O segmento do prospect;
- Despertar o interesse do prospect;
- Estabelecer e manter um canal de comunicação com a empresa;
- Administrar e negociar as agendas do prospects e dos executivos;
- Valorizar o trabalho regional criando uma identificação com o prospect;
- Buscar os contatos decisores;
- Usar a colaboração de outros funcionários do prospect para gerar mais contatos e/ou chegar á pessoa decisora.
- Identificar as empresas "não-qualificadas", pois o contato com elas é diferente;
- respeitar o ciclo de contatos, cumprir a agenda com o prospect e gerar novas ações;
- mesmo quando não há visita, uma ação deve acontecer (envio de informações, e-mails, etc).
- manter o follow up atualizado.
Procedimentos de contato para qualificação quando é o primeiro contato com a empresa (Suspect).
Antes de ligar para uma empresa, verifique se ela tem um site ou informações na internet para ajuda no processo de qualificação. Quando a empresa tem um site é possível encurtar o processo de qualificação, ali estão informações fundamentais que precisamos levantar, tais como:
O segmento da empresa
Quantas unidades possui
Porte médio da empresa
Se não houver um site, podemos ainda realizar uma busca na internet para averiguar possíveis informações. Feito isso, vamos ao contato em si. Os objetivos principais deste contato serão:
1 ? Descobrir o segmento da empresa
2 - Seu faturamento médio mensal ou anual
3 - Número de funcionários
4 - Índice de produção (quantas unidades produz, por exemplo)
Estas informações devem ser colocadas num documento de acompanhamento de negócios - DAN - para que os executivos realizem um atendimento mais rápido e eficaz, diminuindo o ciclo de vendas e antecipando informações que vão facilitar o atendimento.
Autor: Milene Regina Ezequiel
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