Pecados Da Liderança



O histórico ou processo de formação de muitos gerentes de vendas nem sempre obedece a um padrão razoável.Na maioria das vezes são ex-vendedores que se destacaram em suas passagens pela atividade de vendas ou simplesmente são "içados" para a função em razão da confiança que têm de seus patrões ou mesmo por serem os mais "antigos" na empresa e, por esta razão, conhecedores da cultura e das políticas praticadas pela mesma.

Na grande maioria das empresas, principalmente entre as pequenas e médias, é raro encontrarmos profissionais contratados segundo critérios objetivos que levem em consideração as características e habilidades necessárias para o bom desempenho da função. Razão pela qual comumente encontramos atitudes e comportamentos inadequados por parte desses profissionais, como forma encontrada por eles para "se manterem" na função.

Entre as deficiências observadas entre profissionais despreparados podemos citar as seguintes:

Agir como companheiro, não como chefe.

Nunca faça nada junto com um subordinado, que não faria com o cliente número um de sua empresa.

Deixar de estabelecer regras.

Numa situação comercial, a companhia bem dirigida terá políticas delineadas pela administração, porque se os chefes não o fazem, os empregados tomarão a iniciativa, e os resultados poderão ser menos agradáveis.

Falhar no treinamento de seu pessoal.

Negligenciar a responsabilidade de promover a reciclagem e a qualificação profissional de sua equipe é um erro grave que compromete todo o desempenho da equipe.

Falhar em promover o desenvolvimento do pessoal.

Se você negar a um subordinado a experiência de resolver seuspróprios problemas rotineiros, isto lhe tira a oportunidade de progredir e, em conseqüência, você está falhando com ele. Logo as opiniões de seus subordinados sobre eles mesmos chegarão a um nível tão baixo quanto a que eles percebam que você tem deles.

Tolerar a incompetência.

Gerentes bem-sucedidos são aqueles que se negam a tolerar a incompetência. A necessidade de ser amado e respeitado de alguns gerentes faz com que muitas vezes acobertem e tolerem a incompetência de alguns.

Tentar manipular o seu pessoal.

Como gerentes, podemos mudar as atitudes do nosso pessoal, mas também devemos ter cuidado com os métodos que utilizamos para influenciar as pessoas que formam a nossa equipe. As boas influências aumentarão a auto-estima daqueles que fazem parte do nosso pessoal e os tornarão mais produtivos. As más influências farão o pessoal se sentir manipulado, e a produtividade será afetada negativamente.

Juntar-se ao grupo impróprio.

Não deve haver grupinhos ou partidos dentro de uma empresa; todos, do proprietário ao funcionário mais simples, devem ter o mesmo objetivo. Quando existe o "nós" e o "eles" numa empresaé sinal de que se estáa ponto de ruir.

Dirigir todas as pessoas da mesma maneira.

O gerente que acerta capta as diferenças essenciais da personalidade de cada um de seus colaboradores, e tendo conhecido seus ponto fortes e de seus pontos fracos, os dirige como indivíduos.

Recusa em aceitar responsabilidade pessoal.

Essencialmente existem duas ações na vida: a realização e as desculpas. Decida qual delas você aceitará de si mesmo – e das pessoas que dirige.

Tentar controlar os resultados em vez de influenciar o pensamento.

A produtividade aumenta na medida em que os gerentes entendam o fator humano e dirijam com eficácia as atitudes, os temores, os obstáculos para a motivação e os fantasmas que se escondem na mente das pessoas. O aumento da produtividade é o resultado direto do pensamento.

Esquecer a importância dos lucros.

Só vendo, vendo; não vendo, não vendo. A melhor equipe de vendas, o melhor produto, o melhor marketing, nada disso é mais importante que o resultado financeiro positivo: caixa.

Concentrar-se nos problemas, e não nos objetivos.

É preciso transformar problemas em oportunidades. A criatividade é a ferramenta fundamental na superação dos obstáculos, mas a criatividade morre, ou pelo menos murcha, enquanto não dermos novamente atenção aos nossos objetivos.

Reconhecer os méritos somente aos máximos realizadores.

No desempenho de uma equipe de vendas, mais que uma competição individual, há que se desenvolver um ambiente favorável, capaz de propiciar a toda a equipe a oportunidade de crescimento e desenvolvimento pessoal e profissional. Portanto, todo esforço e empenho devem ser valorizados e publicamente reconhecidos, pois,este é o princípio fundamental de valorização individual e coletiva capaz de trazer o equilíbrio a toda equipe.

A função gerencial exige atitude, competência, atenção, interesse em desenvolvero potencial profissional e humano dos seus subordinados. Passa pela necessidade de aperfeiçoamento e aprimoramento constantes, caso contrário, não será capaz de construir uma equipe vencedora.

Ronaldo Cirqueira

Consultor e Palestrante


Autor: Ronaldo Cirqueira


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