Compra de negócio - primeiro contato com a empresa - parte 2
O nosso livro "COMO SABER SE UM NEGÓCIO É BOM (ANTES DE FAZER NEGÓCIO)" - Editora Novatc (www.novatec.com.br) dá algumas orientações sobre como se posicionar na primeira entrevista com o vendedor da empresa. Este artigo é um resumo do referido livro. Este artigo extrai trechos introdutórios de alguns capítulos do referido livro. Portanto, gostaríamos que esse ponto fique bem compreendido pelo leitor: para ler o texto completo, conclusivo, definitivo é preciso valer-se do livro. Devemos respeitar o editor, o qual colocou um capital para a edição do livro e, portanto, não seria justo publicar o capítulo na íntegra de forma gratuita.
A - Motivo da venda
Uma questão fundamental, nesse primeiro encontro, não pode ser ignorada, e cabe a você dar-lhe o impulso: qual o motivo da venda da empresa?
De modo geral, as alegações mais frequentes do proprietário atual são:
1. tem em vista outro negócio;
2. residirá em outra cidade, estado, país;
3. questão de saúde pessoal, ou na família;
4. provável desentendimento entre sócios;
5. aposentadoria, sem ter com quem deixar a firma.
Seria ingenuidade sua esperar da outra parte pretextos como “prejuízo”, “dívidas impagáveis” e assemelhados. Mas, vamos ser sinceros: a maior parte das empresas colocadas à venda tem como causa exatamente essas questões não reveladas.
Seria inocência de sua parte aceitar pacificamente alegações como "Queremos nos focar em nosso negócio principal e, por isso, decidimos vender este", comum em conglomerados de empresas sob uma holding. Desvencilhar-se de uma firma rentável (algo que o vendedor afirma ser) só porque ela não integra o núcleo da corporação?
Você precisará pôr sua inteligência para funcionar para descobrir a verdade, e o nosso livro desenvolve a forma como você pode lidar com cada uma das questões anteriormente listadas.
a) O dono da empresa tem intenção de partir para outro negócio?
Ponha o pé no acelerador e faça perguntas sobre esse alegado novo direcionamento, quantas lhe ocorrer, sem se constranger a fazê-lo, mas com jeito, com discrição.
b) Mudar de cidade, estado, país?
Se a empresa está em fase de venda é porque o dono sabe muito bem para onde se transferirá; com certeza conhece o local, os planos de mudança já estão feitos.
c) Problemas de saúde pessoal, ou na família?
Mostre pesar por esse infortúnio. Vista a pele do bom pastor, e revele sua simpatia pelo infeliz à sua frente. Faça-o falar sobre o problema para tentar descobrir se o mesmo é real.
d)) Desentendimento entre sócios?
Quando um negócio vai bem, os sócios não brigam, então, qual o motivo?
e) Aposentadoria?
Um senhor de cabelos brancos, uma conversa tranquila, um negócio estruturado, funcionando, sólido. Mas nem sempre é assim.
B - Problemas da empresa
A melhor atitude a tomar é, sem rodeios, encarar a questão de frente. Pergunte de cara, num tom firme: o que não está dando certo nesta empresa? Assim, você se posiciona num nível mais alto, mostra objetividade, segurança e domínio do assunto; além disso, revela que de bobo não tem nada. As reações são as mais diversas possíveis, vão desde a negativa da existência de qualquer problema, a respostas evasivas de toda ordem. Como se portar diante disso?
C - As dívidas
Outro ponto que você deve levantar, já na primeira reunião, diz respeito às dívidas. Não, não peça detalhes como valores, credores, espécie do passivo etc. Isso fica para depois. O necessário, por ora, é um entendimento sobre o seguinte: como o lado vendedor pensa tratar o passivo nessa negociação? É um tópico pertinente, e urgente. Muitos mal-entendidos não ocorreriam, na fase final de fechamento do negócio, se isso fosse colocado à mesa no princípio das conversas. Se em empresas de maior porte as dívidas são identificáveis de modo a possibilitar auditoria, em pequenas empresas, além da dificuldade para levantá-las objetivamente, há uma série de incompreensões acerca desse ponto.
Em vista da falta de familiaridade de pequenos empresários com algumas práticas de origem contábil, são comuns algumas distorções no tratamento dado a esse tema. Portanto, confira a perspectiva que o dono da empresa tem a esse respeito, tomando como base as seguintes indicações:
a. preço do negócio é “x”, abatem-se as dívidas, e o comprador dá ao vendedor “x menos y”, assumindo o comprador as dívidas;
b. preço é “x”, abatem-se as dívidas, e o comprador dá “x menos y” ao vendedor, com o vendedor saldando as dívidas;
c. preço é “x redondo”, e o comprador assume as dívidas.
O livro trata de elucidar essa questão.
D - Como o vendedor deve se posicionar?
Se este autor dá dicas a quem compra, seria penalizar o outro lado se nada prescrevesse a quem vende. Assim, concedemos espaço a uma receita infalível: você, proprietário atual, irá confessar que a empresa está mal, muito mal, tão ruim que não há outra solução, a não ser vendê-la. Em 90% dos casos, essa é uma verdade. E você estará sendo honesto ao não esconder isso.
Mas o pulo do gato para essa saída está no livro escrito por nós.
Autor: Paulo Strelczuk
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