Técnicas De Negociação – Um Assunto Para Se Debater
Para se ter idéias sobre este tema, como funciona, uma boa pedida para quem gosta de ler e tirar ensinamentos e proveitos de livros, que acrescentam algo no dia-dia de gestores e os demais profissionais ligados a área comercial, podem começar com a biografia de, Nicolau Maquiavel. Aprenderá como este foi na verdade um grande negociador e manipulador, e como usava todas as negociações em proveito próprio. Usou a influência de reis e príncipes em favor de seus interesses.
Outra maneira é ler uma de suas obras chamada "O PRINCIPE", onde com certeza encontrará o espírito de um grande negociador.
Com o aumento da concorrência, com a quantidade e variedade de produtos e serviços com preços mais baixos, as empresa são exigidas a se prepararem e a conhecerem melhor o mercado e a concorrência, e ter seus profissionais cada vez mais bem preparados.
Para se ter idéia do nível a que chegamos, vou detalhar abaixo um documento que divulga "TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES" de uma grande rede de hipermercados européia, também pelo que apurei usado por outras grandes redes e até mesmo, agora por pequenas e médias redes.
Começa assim: SRS COMPRADORES:
1-Nunca demonstre simpatia a um vendedor, mas diga que ele é seu parceiro.
2-Considere o vendedor como nosso inimigo número 1.
3-Peça, peça, peça, que eles acabam dando.
4-Nunca aceite a primeira oferta. Deixe que ele implore, pois isto dá margem à maior barganha para nós.
5-Use sempre o lema: "Você pode fazer melhor que isto".
6-Cadastre sempre em seu computador o menor preço possível e sempre peça mais, até ele parar de dar.
7-Seja sempre subordinado de alguém e considere que o vendedor também o é, sempre tem um superior que sempre tem um desconto a mais pra dar.
8-Quando o vendedor dá facilmente um desconto ou pede pra ir ao banheiro ou telefonar e vem logo com aprovação, considere que ele esta dando o que já podia ter sido dado. Então, peça mais.
9-Seja inteligente – finja-se de idiota.
10-Não faça concessões, sem contrapartida.
11-Lembre-se de que o vendedor que chega pedindo, sabe que tem que dar.
12-Lembrem-se de que o vendedor que não pede, já esta esperando que o comprador peça, e, em geral, não exige nada em troca.
13-Repare que o vendedor que faz pedido de sugestão, em geral, é mais organizado, mais esclarecido. Use seu tempo para explorar mais os vendedores desorganizados, aqueles que querem entrar ou têm medo de sair da rede.
14-Não tenha dó do vendedor; jogue o jogo dos maus.
15-Não hesite em usar argumentos, mesmo que sejam falsos. Por exemplo: o concorrente dele sempre tem o menor preço e melhor prazo.
16-Mantenha-se repetindo sempre as mesmas objeções, mesmo que sejam absurdas. De tanto repetir, o vendedor acaba acreditando.
17-Não se esqueça de que 80% das condições são obtidas na ultima etapa das negociações. Deixe-o com medo de perder.
18-Nunca se esqueça de que devemos obter o máximo de informações sobre a personalidade e as necessidades dos vendedores que nos visitam diariamente. Descubra o ponto fraco deles.
19-Sempre convide-o para participar de uma promoção. Acene com um volume alto. Consiga o máximo de desconto que puder. Faça a promoção rápida e lucre com o saldo.
20-Desestabilize o vendedor exigindo coisas impossíveis; ameace romper a negociação a qualquer momento; deixe-o esperando; marque horário e não cumpra; faça outro vendedor passar na frente dele; ameace tirar seus produtos de linha; ameace diminuir seu espaço na loja; expulse o promotor ou repositor da loja; dê pouco tempo para ele se decidir; faça cálculos, mesmo que sejam falsos. O vendedor sempre acaba dando mais.
21-Lembre-se que "desconto" tem outros nomes como bonificação, cortesia, brinde,patrocínio,verba,inserção em tablóide, diferença de ICMS, crédito de ICMS,IPI, troca, indenização de encalhe, promoção, lançamento, cadastramento de item, enxoval, reinauguração, aniversário, eventos e outros. Todos são bem vindos.
22-Não deixe cair num impasse. É o que há de pior para um comprador.
23-Fuja do assunto "margem" como o diabo foge da cruz.
24-Se o vendedor demorar para dar a resposta, diga que já fechou com o seu concorrente.
25-Tenha como lema o seguinte: "Vendemos o que compramos e nem sempre o que compramos vendemos". Isto é, o mais importante para nós. É comprarmos produtos que dêem lucratividade. Produtos de alto giro são um mal necessário.
26-Evite deixar o vendedor lendo nossas informações nos monitores. Quanto mais desinformado ele for, mais ele acredita em nós.
27-Não se assuste com os novos equipamentos do vendedor. Isso não quer dizer que eles estejam mais bem preparados para negociar.
28-Se o vendedor for do tipo antigo ou jovem, são os que mais cedem. O antigo porque acha que sabe tudo e o jovem porque é inexperiente.
29-Se o vendedor estiver acompanhado de um supervisor, exija mais descontos, mais participação, mais promoções. Ameace tirar o produto dele de linha. O superior não vai querer perder o pedido e o cliente na frente do vendedor.
30-Sempre que outra rede concorrente estiver fazendo uma promoção, pergunte ao vendedor; "O que você fez lá?" – e exija as mesmas condições.
31-E Finalmente, não se esqueça da regra de ouro de um bom comprador; não perca tempo com vendedores profissionais. Invista seu tempo em vendedores despreparados. Não se assuste com grandes marcas, (por traz de uma grande marca pode estar um profissional despreparado que só conta com a marca). Invista seu tempo em vendedor que não faz cálculos, que cede facilmente, que quer entrar ou que tem medo de sair da rede.
Então após uma analise destas orientações podemos crer que muitas empresas não conseguem identificar o porque de perder um cliente, ou deixar de vender um produto ou até mesmo introduzir novos. Devemos levar em conta também que, a maioria das redes estão dificultando cada vez mais as negociações com empresas que se integraram ao programa do simples nacional, pois na maioria das vezes estas empresas não transferem ICMS, ou seja seus clientes não se beneficiam do crédito. Também estão dando preferência a marcas conhecidas e já trabalhadas, com mídia e outros meios de merchandising, empresas de grande porte, com marketing agressivo, empresas que tem suas fábricas dentro do estado de São Paulo, é a preferência.
Este artigo foi embasado em uma publicação do Porf.Alfredo Passos da ESPM em SP.
Autor: NELSON BATISTA DE SOUSA
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