RESENHA DO TEXTO: ORGANIZAÇÃO – UM ESPAÇO DE NEGOCIAÇÃO
RESENHA DO TEXTO: ORGANIZAÇÃO – UM ESPAÇO DE NEGOCIAÇÃO
Uma organização é uma combinação de esforços individuais que tem por finalidade realizar propósitos coletivos baseados em habilidades comunicativas e de negociação.
Negociar faz parte da atividade do dia a dia, à medida que as sociedades se tornam mais abertas; o poder, mais questionável e as pessoas mais reivindicativas, a participação nas decisões passa a ser considerada como um direito não só dos cidadãos, mas também dos membros organizacionais.
Devido à complexidade organizacional, a especialização técnica que antes era supervalorizada, hoje pode não ser suficiente, pois o modelo de indivíduo competente abre espaço para a equipe multidisciplinar. O reagrupamento de cargos, funções e pessoas revaloriza o grupo- tarefa e o trabalho coletivo, onde se tem um repertório diversificado de conhecimentos e habilidades. De acordo com essas informações, e a elevação do potencial de conflitos, a capacidade de negociar se torna imprescindível.
A todo o momento estamos negociando. Assim, não resta a menor dúvida que negociar
é uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de
qualquer pessoa. Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo
nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes. A questão que se
coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade.
Como todo processo, a negociação deve ser uma atividade planejada, com a prévia definição de táticas, estratégias, procedimentos e atores específicos. Nesse momento, é fundamental conhecer os objetivos, as prioridades, os limites de tempo, recursos e autoridade, os pontos que poderão ser concedidos e aqueles que devem ser mantidos sob qualquer circunstância, diagnosticando a situação dos envolvidos no negócio.
Quando duas ou mais partes sentam em torno de uma mesa para negociar, significa que já ocorreram, todas ou algumas dessas condições:
- Acordo sobre a necessidade de negociar;
- Acordo sobre um conjunto de objetivos e princípios;
- Acordo sobre algumas regras de conduta;
- Definição de algumas questões e uma pauta;
- Aceitação dos interlocutores representantes da outra parte;
- Acordo sobre a necessidade de se implementar conjuntamente as decisões resultantes do processo.
O jogo nas negociações deve ser franco e aberto, e a confiança mútua vai ocorrendo gradativamente, à medida que o processo de negociação avança, eliminando assim a possibilidade do uso de táticas como blefes, ameaças ou sabotagem de informações. Claro que nem toda negociação termina de uma forma pacífica e comprometida com o acordo. O comportamento dos negociadores é um fator determinante da qualidade do resultado.
Existem três alternativas de comportamento com relação às concessões:
- Abrir mão dos pontos que pretendia ganhar sem pedir nada em troca;
- Marcar firme a posição e não se afastar dela;
- Barganhar com a outra parte de forma a elevar o nível de ganhos mútuos ou a reduzir os prejuízos conjuntos.
A escolha de uma dessas alternativas vai variar de acordo com o processo, porém a mais interessante é a de barganhar. O nível de aspiração inicial, de conquistas que serão alcançadas e de concessões que serão feitas mudará ao longo dos trabalhos. Mesmo que cada processo de negociação seja único, por envolver pessoas, condições, informações, expectativas, desejos e diferentes habilidades, alguns pontos merecem atenção e auxiliam na hora da decisão acordada pelas partes.
Não podemos esquecer que os negociadores são pessoas e como tais têm emoções e diferentes pontos de vista. Os negociadores bem sucedidos separam pessoas e problemas para que consigam ser suaves com as pessoas e duros com os problemas, principalmente quando na negociação é preciso lidar com ego e problemas emocionais. Uma das habilidades importantíssimas é se colocar no lugar do outro, pois como você pode mudar algo que não conhece? Dessa forma a visão da outra parte e o entendimento da sua situação ajudam na busca de alternativas de soluções conjuntas e os ganhos podem ser mútuos e fortalecerão o relacionamento e confiança entre as partes.
Tome como base em suas negociações um não positivo a partir de um interesse central e trabalhe o sim de seu interesse como uma proposta de ajuda e interesse para o problema do outro lado, pois um processo de negociação pode ser muito desgastante emocionalmente. A ruptura do relacionamento deve ser evitada, com exceção dela se tratar de uma estratégia.
Em toda negociação, é preciso primeiramente definir quais concessões que podem e as que não podem ser feitas, tomando-se como referência as consequências de cada uma, nesse momento a confiança entre as partes exerce um importante papel.
Um acordo é resultado da vontade entre as partes envolvidas que pode beneficiar mais um lado que o outro. Se não for implementado, o acordo não é válido e uma decisão só tem valor pela ação que provoca.
O acordo não é apenas um papel assinado, mas os processos que serão executados durante um período de tempo, ambas as partes devem estar convencidas de que o melhor naquelas circunstancias é o que foi conseguido. Caso contrário pode haver um boicote à implantação do acordo por uma das partes.
Estudos organizacionais voltados à questão de liderança foram desenvolvidos ao longo dos anos, entre eles o Grid Gerencial, também denominado grade gerencial ou rede administrativa, é um conceito desenvolvido por William Blake e Jane Mouton, relacionado com um método de treinamento em liderança que se tornou amplamente difundido nos anos 60. O Grid foi adaptado para vários outros tipos de análise, entre eles o de Cultura Organizacional, Administração de Conflitos e Negociação.
Kenneth W. Thomas desenvolveu um trabalho a partir do Grid, que propõe uma categorização de estilos comportamentais de negociadores, que se distribui em dois eixos:
- Determinação: Poder relativo + custos/benefícios – O grau de determinação, energia que é investida na disputa e na busca de solução de cada parte, bem como da importância que é dada ao objeto de conflito, ou seja, os custos e benefícios;
- Cooperação: qualidade de relacionamento + interdependência – O nível de cooperação é resultado da qualidade do relacionamento entre as partes e do grau de interdependência entre elas.
Com base nessa tipologia, Kenneth W. Thomas e Ralph H. Kilmann desenvolveram, o Thomas-Kilmann Instrument - TKI que é um instrumento elaborado para identificar as tendências comportamentais de um indivíduo ao lidar com conflitos interpessoais. A partir de um questionário, são descritos cinco estilos de lidar com eles. O relatório ajuda o respondente a perceber quais são os estilos mais utilizados e de que forma isso pode auxiliar o indivíduo nas suas relações com as outras pessoas. O questionário possui questões que identificam a intensidade das preferências em cada um dos cinco estilos de resolução de conflitos.
Outro aspecto a ser abordado é o impacto das diferenças culturais sobre a postura dos negociadores. A cultura é formada por elementos psicológicos, normas e valores, que são compartilhados pelos membros de um grupo social. Sendo assim, quando duas partes realizam uma negociação, carregam consigo sua cultura, interesses, prioridades e estratégias de negociação. Um dos fatores mais relevantes na negociação internacional é a influência da cultura na comunicação. Sendo a negociação um componente crucial a qualquer atividade de negociação, este componente torna-se mais complexo e potencialmente problemático devido à influência da cultura sobre a comunicação de ambas as partes.
O sucesso da atuação dos negociadores passa pelo conhecimento dos traços culturais do outro país com o qual se está negociando. É comum que os interlocutores façam uma simulação do que pode ocorrer na reunião. Esse exercício chamado Brainstorming, visa elevar o número de possibilidades de argumentos e contra-argumentos.
Um contrato só é fechado quando ambas as parte chegam a um consenso em relação a todos os pontos que estão sendo negociados. A lei exige que os contratos sejam por escrito, mas, quem cumpre o acordo são as pessoas, nenhum contrato pode protegê-lo contra pessoas desleais dispostas a prejudicá-lo.
Aspectos a serem adotados durante o processo de negociação:
- Utilizar toda a habilidade de barganha, que está associada ao nível de experiência do negociador;
- Não negociar o extremo, nem tão pouco, nem o dobro, manter coerência adequada para as partes;
- Se não possuir a característica de negociador, devemos nos apoiar a um processo estruturado de negociação;
- Tratar a negociação como aspecto profissional, documentando-a.
- Ter paciência, aguardar o tempo certo para todas as coisas, é sabedoria, que adquirimos com o passar da vida e da experiência adquirida;
- A outra parte não deve ser considerada como um inimigo, nem tão pouco como um sócio, considere-a como deve ser;
- Tenhamos a humildade de aceitar e admitir que a outra parte possui argumentos melhores que os nosso, se for o caso;
- Priorizar o aspecto metafísico, para depois o físico;
- Podemos blefar (faz parte do jogo), mas nunca enganar ou mentir;
- Avaliar com clareza, o nível de conhecimento da outra parte, não subestimando-a;
- Consolidar as habilidades interpessoais e de relacionamento, reconhecendo:
- Conhecendo e expondo suas forças, resguardando suas fraquezas;
- Solucionando conflitos, conhecendo as necessidades da outra parte;
- Apresentando argumentos fortes e coerentes, de forma diferenciada;
- Consolidação de uma confiança e cooperação mútua;
- Sabendo ouvir e comunicar-se;
- Evidenciando os pontos fortes, encaixando-os aos objetivos;
- Mantendo uma margem de flexibilidade coerente;
- Mantendo a paciência, nunca agredindo a outra parte;
- Utilizando linguagem acessível;
- Controlando os resultados, sabendo claramente quais passos devem ser seguidos.
CONCLUSÃO
Consideramos que alguns princípios de negociação são válidos para qualquer lugar do mundo, principalmente nas organizações, onde a negociação é a discussão de ideias diferentes, em que cada um defende sua missão e interesses, com o resultado chegando sempre a um consenso.
Muito já se escreveu sobre o conceito de negociação nas organizações, e cada uma das definições adota uma perspectiva diferente de acordo com uma série de fatores. Mas há um núcleo que está presente em todos estes conceitos: negociação é um processo de comunicação bilateral que tem como objetivo chegar a uma decisão conjunta, que vai pautar o comportamento dos dois lados sobre um determinado assunto. A negociação implica, portanto, num acordo.
A discussão sobre a negociação nas organizações não é nova. Desde que as organizações surgiram, elas têm que se preocupar em como se relacionar com seus fornecedores, com o governo, mesmo com os concorrentes e com os clientes.
O resultado de uma negociação deve evoluir através da construção de relacionamentos duradouros na busca e exploração sinérgica das oportunidades conjuntas.
Porque, na vida, as jogadas se repetem, ou seja, voltaremos a jogar novamente. Assim, devemos deixar o caminho limpo e as portas sempre abertas.
