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A PARTICULARIDADE DA DETERMINAÇÃO DA DEMANDA NOS MERCADOS DE LUXO

Na Administração de Marketing, são estudados diversos fatores que determinam a demanda nos mercados, como preço, qualidade, desejos e necessidades do consumidor, entre outros. Dentre esses fatores, o preço normalmente é o fator que exerce maior influência para as escolhas dos consumidores.

Segundo Kotler (1998), a curva de demanda mostra diferentes reações de muitos indivíduos com sensibilidade ao preço. Cada preço levará a um nível diferente de demanda e, portanto, terá um impacto diferente nos objetivos de marketing de uma empresa.

Entretanto, nos mercados de luxo, o preço não é o fator preponderante para determinação da demanda. Esses mercados possuem características especiais, que fazem com que os consumidores deem pouca importância ao preço no momento de decidir o que consumir.

Quando uma empresa decide lançar um produto em um mercado de luxo, ela deve estar ciente que o produto deve agregar um grande valor ao cliente. O preço normalmente é elevado e o consumidor não se importa em pagar mais pelo bem, todavia o desempenho deve ser superior para justificar o alto preço cobrado.

O status que o produto proporciona ao consumidor é o principal fator de determinação da demanda. E normalmente o produto não é um bem essencial. Pelo contrário, os produtos são raros, de qualidade especial e muito superior; muitas vezes há fila de espera para adquirir um produto de luxo.

Os produtos no mercado de luxo proporcionam aos consumidores sensações positivas que rompem com a rotina. Mais importante do que ter o produto, é tê-lo antes de outros consumidores. Ao invés de adaptar-se aos desejos e necessidades do consumidor, grandes grifes criam o desejo na clientela, tornado o desejo especial.

O valor para o cliente é a diferença entre as sensações que ele ganha comprando e usando esse produto com os custos para obtê-lo. O mercado de luxo, na determinação da sua demanda, é muito diferente de outros mercados, como o o de commodities, por exemplo. O vendedor pode determinar o preço que quiser, pois se o status e o valor percebido pelo cliente for grande e superior, a tendência é que sempre haja clientes dispostos a comprar esses produtos.

 REFERÊNCIAS

 KOTLER, Philip. Administração de Marketing. São Paulo: Atlas, 1998.

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