Executando Com Balanced Score Card
EXECUTANDO COM BALANCED SCORE CARD
O sucesso de sua empresa depende de líderes que "constroem valor para o futuro da organização ao mesmo tempo que executam os objetivos de curto prazo".*1
Observe este enorme desafio por quatro perspectivas.*2
PERSPECTIVA FINANCEIRA. O canal de vendas de produtos e serviços em TI tem um grande benefício, um verdadeiro simplificador. O balanço, normalmente, é puramente circulante. Na prática, as fontes de receita e despesas são de curto prazo, o que permite uma gestão financeira
1- Defina quanto sua revenda quer faturar no ano e com que margem. Exemplo: faturamento bruto de R$ 500.000,00 com margem de contribuição de 30%.
2- Identifique as fontes de faturamento. Exemplo: 30% nos clientes existentes, 40% novos clientes, 30% novos produtos e serviços.
3- Imponha níveis rígidos de tolerância nos custos e despesas operacionais. Importante: custos e despesas consomem margem, portanto devem ser dimensionados de acordo com as metas de faturamento e margem. Exemplo: despesas nunca devem ultrapassar 10% da margem de contribuição.
PERSPECTIVA DO CLIENTE. Construção de valor para o cliente está relacionada à imagem que sua empresa tem ou terá perante o mercado. Dá-se pela combinação de três elementos:
a) Seu portfólio de produtos e serviços;
b) Sua eficiência operacional;
c) Relacionamento.
Juntos, os três elementos geram satisfação do cliente e conseqüentemente DETERMINAM o "valor da sua marca".
"Perder um cliente normalmente significa ter que buscar outro. Este não volta mais, foi para o concorrente!"
Pense no cliente e posicione-se conforme suas demandas. Só assim você ganhará dinheiro.
1- Qual a proposta de valor que sua empresa quer entregar? Ela é compreensiva e de acordo com as necessidades de seu mercado/cliente?
2- Excelência operacional. Prometeu, cumpriu! Sem surpresas nem desculpas. Simplesmente execute com precisão.
3- Relacionamento. A conversa com o cliente deve ter valor agregado, deve ser formal, construtiva, evolutiva. Não peça "uma forcinha". Deixe o papo furado para seus amigos na "hora da cerveja". Nunca se aproxime de seu cliente usando o abominável "Como vai doutor?".
PERSPECTIVAS DOS PROCESSOS. Medicina preventiva é sempre o melhor remédio. Atua na causa dos problemas.
E, por último, mas não menos importante, as PERSPECTIVAS DA ORGANIZAÇÃO:
- Como está seu "capital humano"? O perfil do time está à altura do desafio da sua empresa no mercado?
- As estratégias e ações foram bem cascateadas e claramente comunicadas?
- Como anda o clima da organização?
- Sua empresa tem um programa de retenção e desenvolvimento de talentos?
Nem hoje, muito menos no futuro, haverá espaço para amadorismo ou negligência na gestão. Empresas que são matematicamente bem planejadas posicionam-se e reposicionam-se rapidamente para ganhar mercado e conseqüentemente, dinheiro. E ganham! As outras, sem planejamento, sucumbem de forma frustrante, nadando na sua própria praia.
"Produtos e serviços vêm e vão, sua marca fica. Portanto planeje-se e só execute aquilo que poderá ser medido".
*1 RAM CHARAM - *2 NORTON E KAPLAN
Balanced Scorecard (BSC) é uma metodologia desenvolvida pelos professores da Harvard Business School, Robert Kaplan e David Norton , em 1992. O BSC foi apresentado inicialmente como um modelo de avaliação e performance empresarial, porém a aplicação em empresas proporcionou seu desenvolvimento para uma ferramenta estratégica de gestão.
Os requisitos para definição desses indicadores tratam da maximização dos resultados baseados em quatro perspectivas que refletem a visão e a estratégia empresarial:
- Financeira: desempenho econômico que se deseja alcançar a longo prazo;
- Clientes: permite a clara identificação e avaliação das propostas de valor;
- Perspectiva dos processos internos: processos internos da organização, incluindo a identificação dos recursos e competências;
- Perspectiva do aprendizado e crescimento a habilidade de uma organização inovar, melhorar e aprender.
Segundo Kaplan e Norton (1997, p.25), o Balanced Scorecard reflete o equilíbrio entre objetivos de curto e longo prazo, entre medidas financeiras e não-financeiras . Alguns benefícios:
- Sintetizar a visão e a estratégia;
- Comunicar os objetivos e suas interdependências;
- Planejar, estabelecer metas;
- Melhorar a organização documentando "melhores práticas".
Autor: Nori Lucio
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